老王瞅着发小李那阵势，心里直痒痒。那模样，简直就是行走的摇钱树，你要是跟人家学，不得少奋斗十年八年的？下完菜，专门磨蹭到那摊位边上，瞅准个机会凑上去。

“小李啊，啥买卖这么好，引得你跟客户这么上心？”老王嘿嘿笑着，装作没事人似的往旁边挪挪，留个说话的空儿。

小李正跟客户把合同条款捋得明明白白，头也没抬，应付道：“嗨，老王，碰上个认主儿的主儿，顺便聊聊呗。”

“聊？怎么聊？”老王追问，眼睛可没闲着，盯着小李说话时客户的反应。那客户点头哈腰，时不时递上来根烟，显得特诚恳。

“聊聊呗，人生大事儿。”小李终于抬头，瞥见老王，脸上没啥表情，“怎么？下岗了？”

“可不是嘛，图个轻松，下菜市场转悠转悠。”老王没藏着掖着，嘿嘿笑了两声，“小李，你那……是不是特容易挣啊？你看你，穿得人模狗样的。”

小李嘴角扯了扯，没直接答话，把合同递给客户签，弯腰在旁边抽了支烟点上：“挣多挣少，得看本事。老王，你这脑子，就是个转儿。”

“我这脑子？能转啥？”老王心里咯噔一下，有点慌，“小李你别笑话我，我就是……”

“你先别急着说。”小李摆摆手，指了指旁边的客户，又指指自己，“你瞅瞅人家这神色，再瞅瞅我。我说话，他能听着。你说话，他心不在焉。”

老王顺着看过去，那客户正低头看合同，手指头抠抠点点，不像太专注。他再想想自己吆喝卖菜时，买主们哪个是竖着耳朵听的？不都是瞅着菜新鲜不新鲜，价格给不给力。

“所以啊，”小李点上烟，吐了个烟圈，“客户不爱听你说话，不单是你话说的没道理，关键是，你没让他觉得‘这事儿得听你’，或者说，‘这事儿跟你关系不大’。”

“啥意思？”老王听得云里雾里。

“换位思考呗。”小李把烟在烟灰缸里摁了摁，“你在菜市场卖菜，买的人要么是馋了，要么是想吃了，你跟他说菜的营养成分、种植技术，他可能压根儿没兴趣。他关心的就是这菜多少钱一斤，新鲜不新鲜。”

“这跟保险有啥关系？”老王还是没抓住重点。